移动独占渠道之谜

    [文/滇中客]

    中移动王建宙说移动增长的三大动力：第一动力是新客户；第二是新的话务量；第三是增值业务。

    由此可见，中移动的快速增长是将发展新客户是放在首位。有了客户，话务量自然就上去了，也就有了增值业务的发展。仅10月份新增用户近700万，总量已过4亿，这是任何国家任何运营商都无法比拟的。

     移动业务的快速增长虽然是社会发展的趋势，但要使人们成为中移动的用户，当然得有一套形之有效的战略部署和行动方案。

     战略部署就是大力挖掘低端用户，开拓农村市场，投资建设基础网络设施。仅基站建设每年以20%增长，网络基本上已达无缝覆盖。

    行动方案就是怎样快速发展新用户。发展新用户得占领渠道，移动以成本优势、资金优势发展硬件外，对于渠道建设最为重视，可以说是不遗余力的，好像建设网络一样形成了无缝覆盖。现如今合作营业厅、手机卖场、专卖店、手机零售店、报刊亭、香烟摊等都成了移动产品的销售渠道。

    为什么这些手机卖场甚至香烟摊位都成为了移动的渠道呢？

    不用说，最通俗的话就是：人为财死，鸟为食亡。对于渠道（商）来说，利益才是最重要，也就是说受利益驱使吧。渠道商的一些收入是靠销售卡号而得，而卡号主要是新用户，新用户办卡入网，经办商可以得50元左右的返利。一个移动网点一天办一张移动卡（不包括大众卡，大众卡返利低，渠道都愿意推销神州行或全球通的），就能返利50元，两张就是100元，对于一个网点来说是个不小的收入。而对于大的渠道商而言，可能总管几十家甚至上百家或更多代办点或授权网点，一家一天办一张卡，以100家为例，就能为其带来20元×100=2000元的返利（这可是一笔不小的数字，一个月可以纯赚6万，除去一些应酬，还是相当可观的）。

    另外由于目前我国仅有两家移动运营商，而联通相对来说在农村地区基站少，信号无法同移动比（买个手机总得打得出电话），新用户只能选择中移动的网络成为其用户。

    由于用户选择网络的唯一性，中移动使出的绝招——与渠道商的协议更加威力无比。这一招达到釜底抽薪的效果，协议要求经办移动业务的渠道必须只能选择中国移动一家运营商，不可办理其它运营商的业务和产品销售，否则取消渠道资格。这也是造成大街小巷看到的都是移动渠道的缘故，渠道为了生存放弃联通也无可奈何。也正因为如此，更加速了移动的快速扩张，形成移动一家独占的局面。

    下面让我们看看移动的绝招——与渠道签订协议条款是具体内容是什么：

     以上不难看出移动通过与渠道的协议条款，达到了遏制其它运营商发展的目的，从而实现了移动的快速增长，无疑这份协议也就成了移动快速发展的绝招。[可以预测未来即使重组，因为这份协议在渠道上任何一家还是难撼移动一家独占的地位]。本照片内容已作处理，如有雷同，纯属巧合。