移动过河拆桥  联通雪上加霜

    2007年最后一个月，对渠道代理商来说是一个寒冬，原因是移动联通联合颁发了一个针对代办费的文件，如下表：

     此次下降代理费幅度很大，看了一下文件原文，意思是根据国资委、信产部、电信管理局、省公司等文件精神，针对新增用户入网，给予代理商的代办费给予调整，由（市）移动公司和联通公司协商联合颁发自12月1日起执行。

    从此文件我们看出：

    一、大幅降低了代理费；

    二、卡费等没有降，对新增用户来说没有变化（如仍需要120元才能办卡，话费只有100元）

    三、联通移动首次联合发文。

    从第一点看，给代理商是个打击，特别是基层代理商，可能只能得到10到20元的返利。进一步分析，今后随着移动联通发展趋势，可能会进一步降低代理费。有代理商满腹牢骚，直言，多年来，没要移动任何额外经费、设备等，为移动立下汗马功劳，现在做大了，明显“移动这是过河拆桥、不好听一点就是兔死狗烹”。部分代理商准备联合抵制，将实施罢卡措施。但对移动公司来说，目前移动品牌已形成，用户直线上升，即使没有渠道代理商，移动本身还是能正常发展。相对联通来说，可能景况会更差，本身联通代理商就寥寥无几，大多靠自身员工营销，新增用户仅移动的五分之一（全国平均值，有些地区仅十分之一都不到），代理商会进一步失去代办的信心。分析两家由于代理费的降低，代理商没有更多的积极性，短期内可能新增用户都会下降。

    从第二点看，此次虽降低了代理费，可是并没有给用户带来实惠。卡费仍然居高不下。不管卡费包含的是号码费，还是卡成本费、纸张费等，都是很高的。真实成本应该5元以下。相对来说，由于以前代理费比较高，代理商还可以优惠20元左右与新入网用户，调整后可以说代理商基本上不可能低于规格价售卡给新增用户，对新增用户实际上反而增加了费用。

    从第三点看，移动联通能联合发文，是出于国资委、信产部等有关部门压力，还是表明移动联通将减少恶性竞争，情形还很不明朗。拟或移动对联通的打压政策会取消，比如允许移动代理商可以代办联通卡？看来第三点还是很难分析。

    总体根据代理商和运营官双方反应，移动新增用户可能会有所下降，但不会有什么大的影响，原因如第一点分析。新增用户还是要办卡的，选择仍然多是移动。而联通可能会雪上加霜，代理商会进一步缩减，前景暗淡。根据运营官分析，此次调整，可能对运营商来说是减少了营销成本，如果新增用户幅度不降的情况下，反而会增加运营商的运营效益（以全国十月份新增用户计算：（670+150）万人×30元≈2.5亿元，呵呵，可是不笔不小的数字）。

    从此次调整，笔者还是认为，毕竟代理商只代表着少数人的利益，尽管有些情绪，毕竟东方不亮西方亮，即使有少数代理商不做代理了，还是有人争着做的，做移动代理还是有利可图的，至于联通不作乐观。另外建议调整力度应该着重于减少用户的费用，以民为本，比如减少卡费，对新增用户不强行开通来电显示，由用户自主选择彩铃、来电提醒、话费提醒等等增值业务，诚信经营，不诱导用户消费不明、无意义增值业务。至于两家移动公司的业绩，仍然会是移动占强势，反而联通会进一步失去市场。

   分析结果，有待进一步证实。